PaniDajKupPanCegle

Czy potrafisz prosić o pieniądze?

Jakoś trzeba przekonać ludzi do wpłat. Tylko dziwnym trafem prawie nikt nie myśli o tym przystępując do tworzenia kampanii. Jasne, najłatwiej wmówić sobie, że projekt sam się obroni. Ale nie. Samo się nie zrobi.

Mamy wybór. Techniki są dwie. Pierwszą można sprowadzić do żebrania, drugą do sprzedaży. Mało kto jest urodzonym sprzedawcą, a bycie przekonującym żebrakiem jest chyba jeszcze trudniejsze.

A zatem – czy potrafisz zakasać rękawy, schować dumę do kieszeni i zostać na jakiś czas komiwojażerem?

Nie piszę tego, aby cię zniechęcić. Chcę cię raczej uchronić przed zniechęceniem, które na pewno nadejdzie kiedy zdasz sobie sprawę, że ludzie i media nie zakochują się w twoim projekcie od pierwszej odsłony. Z całego serca życzę ci, aby twój projekt był jednym z tych, które pierwszego dnia uzyskują 100% albo i więcej. Ale warto mieć plan B. Ostatecznie w cieniu tych nielicznych spektakularnych sukcesów marzną tysiące mniejszych projektów. Często nie mniej ciekawych. Czasem ciekawszych. Więc jak to właściwie jest z tymi sukcesami?

Jak to jest ze spektakularnymi sukcesami?

Uwaga, będzie truizm. Nie biorą się znikąd.

Kojarzycie na pewno te wspaniałe gry, filmy i gadżety. Wieści o nich trafiają aż do Polski. Prawdą jest, że na naszym rynku crowdfundingowym wciąż niewiele jest podobnych kampanii. Może ruszysz tę lawinę?

Spektakularne sukcesy crowdfundingowe są częścią szczegółowych biznesplanów i planów promocyjnych, w których sukces kampanii jest nie tylko celem, ale i środkiem – np. promocyjnym danego produktu. Te kampanie robią czasem małe firmy i startupy, ale nierzadko całkiem duzi gracze. Wiedzą czego chcą, są pełni pasji i doskonale przygotowani, a często pomaga im sztab lub sztabik specjalistów od sprzedaży, promocji, marketingu.

Zazdrosząc im pamiętaj – zanim tłum rzucił się na taki projekt, ktoś to wszystko szczegółowo zaplanował i wychodził – pukając do drzwi odpowiednich mediów, promując pomysł z odpowiednim wyprzedzeniem na konferencjach branżowych, rozpuszając wici i budując napięcie.

Na żebraka

U nas mało kto ma dość oleju w głowie, mocy przerobowych i doświadczenia by to wszystko zrobić zawczasu. O nie. Najpierw odpalamy kampanię, potem dzwonimy do rodziny i przyjaciół, piątego dnia uderzamy do mediów, ale jesteśmy dość nerwowi, bo przecież czas ucieka. Kiedy kolejny dzień mija bez żadnej wpłaty pewność siebie gdzieś się chowa.

Zresztą wystarczy przyjrzeć się językowi crowdfundingu – dużo tu o wspieraniu i pomaganiu.

Podejście na żebraka to przekonanie, że twój projekt jest doskonały i każdy powinien zechcieć go wesprzeć, nawet bez podarunków. Nie sądź, że to musi być śmierdzący żebrak z podziemnego przejścia. Niektórzy bywają całkiem ekskluzywni.

Niezależnie jednak od typu projektu, przekonanie do niego kogoś w prywatnej rozmowie wymaga delikatności, a także nieco manipulacji. O ile jako prawdziwy żebrak musisz udawać porażkę, w przypadku crowdfundingu (poza stricte charytatywnym) chyba lepiej kreować się na człowieka sukcesu. Nie masz problemu z kampanią, ale myślisz, że daną osobę to mogłoby zainteresować. Oto dajesz jej szansę na udział w czymś fantastycznym.

Częsty błąd: chcesz za bardzo. Wymieniasz wszystkie zalety jednym ciągiem. Nie czekasz na pytania. Nie budujesz napięcia. Nie wzbudzasz ciekawości. Tak nic nie zdziałasz. Prowadź tę rozmowę jakby wcale ci na tym nie zależało. Mimo że zależy ci jak cholera i każda odmowa, a nawet każda oznaka lekceważenia to straszliwa szpila. Bo co go/ją do cholery kosztuje tych 10 zł albo lajk na Facebooku?!

Na sprzedawcę

Sprzedawca może będzie nieco bardziej opanowany. Wierzy, że jego projekt jest pierwszej jakości i odmowa ze strony klienta nie zachwieje tej wiary. Przede wszystkim dlatego, że sprzedawca nie handluje projektem.

Sprzedawca staje po stronie klienta i pyta: co klient będzie z tego miał? Niewielka grupa klientów chce zdobyć przede wszystkim satysfakcję i tytuł mecenasa. Większość chce konkretów. Podarunki – o to toczy się gra. Co za ile, i ile taniej niż w przyszłości w sklepie. A może klient życzy sobie czegoś, czego w sklepie nigdy kupić nie będzie można?

Ten sprzedawca sam wcześniej zatowarował swój sklepik. Wie w czym robi i ma całkiem spore szanse na sukces. O ile nie boi się szukać klienta. Bo przecież nie handluje na co dzień.

A zatem i on musi pukać od drzwi do drzwi, i jego szczęście jeśli wcześniej stworzył sobie dobrą listę adresową potencjalnych kupców.

Duma na bok

Pozornie żebrak stoi niżej niż sprzedawca w społecznej hierarchii. W praktyce często zarabia więcej mniejszym kosztem. Nie ma sensu wartościować, to kwestia stylu. Trzeba go dopasować do projektu, ale przede wszystkim do siebie. Nie każdy potrafi sprzedawać. Nie każdy potrafi prosić. W obu przypadkach trzeba czasem schować dumę do kieszeni i z pokorą ryzykować – że ktoś odmówi, zlekceważy, wyśmieje, obieca i się nie wywiąże (a jak się upomnieć by się nie poniżyć?). Nie każdy potrafi to zrobić. Nie każdy ma dość wiary w siebie i swój projekt. Nie każdy czuje się dobrze wśród ludzi.

Ale każdy kto chce odnieść w crowdfundingu sukces musi się tego nauczyć (albo zatrudnić człowieka). Bo niezależnie od tego, czy chodzi o obecność w mediach, czy o pieniądze wspierających; niezależnie od tego, czy chcesz ich zdobyć w trakcie kampanii czy przygotować wszystko przed jej startem – pewne rzeczy po prostu trzeba wychodzić i wydzwonić. O uwagę ludzi trzeba prosić, a coraz częściej walczyć.

Frelka

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>